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管理手册:24 步取得成果

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管理的三轴——取实战手册的结果,核心围绕着从团队的业务线、状态线、技能线中提取的24招。通过练习,团队可以有明确的目标、兴奋的状态和必要的技能。到结果。

第 1 步:目标设定

目标是业务执行的起点,设定目标是所有管理者的基本功。然而,在实际业务中,很多管理者不知道如何设定好的目标。他们往往只是拍拍脑袋,设定目标是业务执行的起点。设定目标是所有管理者的基本技能。但在实际业务中,很多管理者不知道如何设定好的目标,往往只是敲敲头就设定目标,团队很难取得好的结果。

1.每月静态目标

月度静态目标逐渐从总体战略目标和年度目标中分离出来,往往包括基本目标和跳跃式目标。基本目标是底线目标,必须充分保证;跳跃式目标也称为绩效目标,达到绩效会有奖励或奖金,可以最大限度地激励团队。

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2. 月度预测目标

月度预测目标由存量目标和增量目标组成。库存目标是通过对老客户资源的盘点进行预测;增量目标是根据对流程量和新客户转化率的评估进行增量预测。

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3.PK目标

PK目标,又称“打额头”目标,经理必须能够设定一个让整个团队兴奋的目标(例如:与标杆团队PK、倍增业绩新高、破纪录)目标等)。

核心点:

1、目标的制定通常包括月度静态目标、月度预测目标和PK目标。

2、需要对存量客户、增量客户、团队人才进行分类统计。

3. 设定好的目标,需要想清楚,写清楚,说清楚,最后明白!

第二招:目标共识

目标共识是实现目标的基础之一,使团队能够清晰而坚定地相信一个共同的目标并提高执行力。

1、向上聚焦:勇于与目标进行向上的沟通;就价值观、目标和荣誉达成一致;不忘初心。

2、左右相互暴露:与团队协作,确保目标相互在同一层次上进行沟通;制定合作目标,制定策略和方法,制定职责分工;利他主义。

3. 向下刺激、战略共创、向下沟通、用心;分享绩效目标,分享成就方法,分享团队状态;成人的心。

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核心点:

情况一:公司设定的目标高于合作伙伴设定的目标。方法:充分说明原因:设计讨论环节,向合作伙伴清楚说明公司的战略选择、战略制定、拟投入的资源、合作伙伴一年的成长和实际收益等,让合作伙伴从认同目标开始心并给予它信心是实现目标的重要前提。

情况二:合作伙伴设定的目标高于公司目标 方法:挤水:与合作伙伴一起,盘点客户、资源、达成方式,根据合作伙伴的客户资源表进行合理评价挤出水。

情况三:公司目标与合作伙伴目标一致。方法:资源协助:确定目标后,给予合作伙伴相应的资源,如技能培训、优质客户线索、完整的销售资料和经典案例、主管回访等。动态管理:检查——对过程目标和结果目标进行定期和随机检查;辅导 - 随时随地进行技能辅导和地位提升(建议场景:晚会、周会)。

第三招:月报

月报是团队明确月度目标的实用工具。目标明确,拆解拆解,成就战略写清楚,从而形成一个月的清晰路线图。

步骤 1:目标的加法拆分 将总目标从时间/人员/客户来源/产品拆分为多维拆分。

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第二步:目标的乘法和拆解案例:新客户绩效=新销售量x转化率x客户单价)。

第 3 步:生成月度报告模板

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核心点:

1、无论什么样的目标,都必须符合SMART原则;

2.建立的目标先加法除,再乘法,直到不能再除;

3. 目标必须有实现该目标的战略支持。有目标比没有目标更可怕。

第四业务流程

业务流程是从获取客户名单到交易及后续服务的全过程,确保业务执行在正确的轨道上,并可以大规模复制和发展。

整理业务流程需要:

1.以客户为中心——绘制转化路径转化路径通常分为两种。一是线上路径,主要以互联网电商/教育为主。所售产品多为小客单价;二是线上路径 下一条路径符合大部分企业业务,交易金额比较大。在绘制转化路径之前,要知道客户是谁,客户在哪里,客户的需求是什么,这样才能准确地绘制出路径。

2.以交易为目的——细化环节步骤 细化从获客到成交的全过程,通常分为六步:获取客户信息、电话邀请、拜访、客户分类、结单、服务。在整理步骤时,注意不要太多或太少,7到10个更容易保证业务交易。

3. 以效率为导向——做好协作保障 明确主线流程和环节后,要明确各个环节所需的协作,保证协作的快速响应,例如:市场部支持客户资源获取,培训部门提高技能,服务部门与客户联系。

核心点:

1、拆解的核心是找重点场景;

2.粒度要够细,通过场景拆到环节,拆到动作;

3.指出决定每个环节成败的关键动作。

第五招业务漏斗

业务漏斗是提取业务流程中的关键环节。从每一层到下一层,都会有客户流失。尽量提高每一层的转化率,以获得更好的性能结果。

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从获取客户名单到推荐,是一个业务流程。其中,来电次数、上门拜访次数、优质客户数量是核心流程指标。如果每天掌握核心流程指标,就可以保证整个业务流程的顺利进行。

核心点:

1.MAN规则,判断是否是关键客户M:Money,代表“钱”。选定的销售目标必须具有一定的购买力。A:权威,代表购买“决策权”。对象有权决定、推荐或反对购买。N:需要,代表“需要”。对象是否对产品或服务有需求。

2、明确数量与质量的关系,确保业务增长的数量在先,质量在后。首先要确保完成数量目标(电话/拜访/二次跟进等),然后提升每一个销售动作的质量。导致增长。

3、明确转化标准,每日生成实例:阿里“3861规则”每天打30个有效电话,拜访8个客户,其中6个是有效拜访,最终找到高意向客户。即:拆除实现结果所必需的过程环节。根据经验,制定与结果目标相对应的每个过程目标的具体数量。然后将每个过程目标的总量拆解成每天,并沉淀成每天必须完成的每日目标。这样一来,每天的工作就非常清晰了,只要每天坚持做下去,一定会有成果。

每日第六招

日报是成长的开始。在合作伙伴层面,可以积累经验和方法论,可以帮助反馈和解决问题,相互理解,相互赋能。在管理者层面,事前管理是最好的方式。了解团队氛围和合作伙伴的地位,是管理者管理能力的体现。

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落实日报四大保障:

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只有管​​理好日报,才能把目标管理好。作为管理者,我们必须知道如何建立每日报告机制。

1. 设定角色,确保责任明确,因为如果没有任何责任人,那只是一个意志,不会执行。

2、明确每日报告制度,制定标准。如果没有标准,就无法评价质量和奖惩。

3、设置正向激励,随时表扬,表扬会激励每一位伙伴进步。

4. 日报要有结果,建立基准。只有有基准,才能复制,最终形成日报表管理闭环。

核心点:

1、工作人员不会做你想做的,只会做你检查的;

2、经理的执行力就是团队的执行力;管理者的管理底线是员工行为的底线;

3、日报是最基本、最核心的管理工具。坚持久了,每天都是工作,一滴水就会过!

第七招,动态管理

动态管理是实时回顾,调整目标和策略,使业务保持在正确的轨道上。作为管理者,我每天都要查看数据,检查量化目标是否达到,质量是否达标,是否存在技能或心态问题,相关问题是否普遍。

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核心点:5why for digging

解释:5why分析法又称“5问法”,就是对一个问题点不断地问五个“why”,以查明根本原因。

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5why方法的关键是鼓励问题解决者尽量避免主观或自负的假设和逻辑陷阱,从结果开始,循因果链,循着线索,直到找到原始问题的根本原因。

第八招派对

晚会是当天目标的闭环管理。有一个好的聚会是可能的。目标层面:及时跟进成果,动态调整;技能水平:及时提出和解决问题,并进行培训和辅导;状态层面:畅通顶层,相互赋能,增强团队凝聚力。

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1.平滑顶部

在聚会上,让伙伴们发泄自己的负能量,激励他们。谈论当天的挫折和失败。作为经理,你应该仔细倾听,鼓励并让你的伙伴知道你不是一个人在战斗。让我分享一下今天取得的成绩,让工作中的“成功案例”来说话,比如用签约激励、树立标杆、给业绩不佳的伙伴信心和方法。

2. 回顾总结

每个人都必须展示当天的工作成果。经理分析当天完成和未完成的情况,可以复制哪些策略,未完成工作的根本原因是什么,未来如何改进,并明确合作伙伴第二天的工作目标,明确规划。

3. 技能培训

先解决共同问题,再单独解决个别问题。进行技能培训和辅导,或者在第二天检查合作伙伴重点客户的数据准备、沟通策略和说话技巧,然后在最后进行演练。

核心点:

1. 会议短,沟通长:快速解决常见问题,个别解决个别问题;

2、不要让问题一夜之间:管理层要及时反馈,当天解决问题,不要让问题变大;

3、最坏的一面在公司,最好的一面留给客户:演练时不怕丢面子,提前演练所有可能出现的问题,拿出解决方案。

第九招三元激励

激励就是让合作伙伴从强制执行走向主动行动,扣动心灵的扳机,激发团队的创造力,进而拥有无限的商业可能性。

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核心点:

合伙人从不怕辛苦,怕辛苦没有收获

作为经理,请记住绩效可以治愈所有疾病。这是对管理者最基本的要求。合伙人挣不了钱,也就没有自信和动力。只有赚钱才能满足安全需求。这是一种由外而内的激励方式,也是最基本的保障。因素。

成长动力是一种由内而外的激励方式

让合作伙伴真正看到自己的成长,享受成长的喜悦,这是对合作伙伴最直接的激励。

价值激励是员工激励的最高形式

价值激励是一种由内而外激励合作伙伴的方式;通过感知客户的价值,激发人心,形成内在动力;例如:为了激励淘宝小二,阿里巴巴邀请了很多残疾人来公司分享:他们是如何通过自己的努力在淘宝平台上赚钱的。我很感谢淘宝这个平台,因为它给了他们和普通人一样的实现职业理想的机会。阿里小二深受启发。原来简洁明了团队目标,他的工作是那么的有价值和意义,人均效率和工作状态都大大提高了。

第十次招聘面试

入职面试是为了带给合作伙伴:了解过去,了解我们是什么样的公司;立足当下,明确岗位价值;展望未来,明确未来发展前景。

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核心点:

每个伙伴心中都有一团火。管理者不能只看到一根烟。他们应该把合伙人的个人梦想和团队的目标结合起来,让合伙人点燃自己心中的火。

思想队伍建设第十一招

公司层面:思想统一、共同使命、愿景和价值观。团队级别:团队应该有共同的符号,例如团队名称+团队LOGO+团队口号+关键词。

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(1) 共同的团队愿景管理者必须有明确的梦想和愿景,并充分相信它们。将团队合伙人的个人愿景与团队愿景深度链接。让团队伙伴共同看到目标,同时获得财富。带领您的团队随时随地庆祝胜利,从胜利到胜利。

(2)团队符号的共创团队必须有团队名称、团队标志、团队口号和关键词,这些必须通过共创产生,让每个人都能从心里认同。

(3)推送到内部场景让团队的共同语言和共同符号成为我们的共同思想,通过日报、晨会、内部邮件等方式将这些思想推送到内部场景,影响每一位团队伙伴。

(4) 向外部场景推送通过客户沟通、外部活动、外部材料、外部文章、展示海报、评审总结等方式,将团队理念推送到外部场景(客户或其他团队)。

核心点:

1.如果团队的领导者没有第一心,那么团队就没有第一生命。

2、故事是灵魂的见证,管理者要有讲故事的能力。

3、管理者要不断传达企业的价值主张,即企业独有的文化竞争力!

第十二招 人生团建

生活团队建设,构建团队的家庭文化,让伙伴们一起玩耍,一起战斗。作为管理者,你要知道:一个战斗力强的团队,必须心有灵犀,要想带领一支好团队,就必须带领一颗好心。

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(1) 发布点

释放点就是大家都应该赤身裸体,经理走进合伙人的心,合伙人走进经理的心。

(2) 甜蜜点

释放点是让大家感受团队的温度。做好甜蜜点的常用方法是:“五个一工程”。

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在做“五个一工程”时,管理者不能单纯为了交流而交流,为了运动而去活动。相反,通过这样的团队建设活动,合作伙伴可以感到温暖,更加融入团队。

(3) 记忆点

记忆点是留下记忆证书、视频、照片或电子邮件,可以记住。最重要的是它可以沉淀。这是一个团队的基础。

核心点:

1、取胜的前提是团结。团结之前是赤裸的心。

2、职场不仅仅是职场,更是情场、道场。

3. 管理者要控制自己的表达欲望,懂得倾听。

第十三期目标群体建设

完美的团队建设是目标团队建设简洁明了团队目标,是团队建设的最高形式。目标团队建设带领团队冲刺到一个新的高度,同时凝聚所有人的力量去完成一件事。让团队成员突破极限,打造团队精神,创造好故事!

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大战五问:

为什么要打?胜利的原因?战斗目标?怎么打?激励?

目标团建战的五个步骤:

第一阶段:展现信心——20%的先行者和80%的观战者在数据播报中,以最快的速度交付立竿见影的效果,比如铺天盖地的战报,激励观战者,让观战者快速进入状态战争。

第二阶段:展示方法——鼓励在激励过程中不断分享、交流和交流,及时反馈,及时回顾,强化方法和策略,给予信心。

第三阶段:感动——关怀不仅包括业务一线,还包括各方面的配合,让HR乃至家人都能给予合作伙伴最大的支持和帮助。做好伴侣/感悟/暖心/体贴/正能量。

第四阶段:升华——对标发现明星员工,树立团队标杆,激励全体成员勇往直前。

第五阶段:释放军魂——冲刺的最后一步,汇聚所有资源、激励、策略,组织团队冲刺最终目标。同时,管理者需要有一双发现美的眼睛(想要什么,不想要什么),凝聚团队的军魂。

核心点

1.胜利来自一切物质和精神优势的总和。一场完美的战斗也在此基础上策划。只有战场才能使人成为将军。

2.团队是“玩”的,不是吃喝玩乐那么简单。

3. 一场大战的结束是另一场大战的开始。

第十四届招聘月启动会

启动大会是动员大会。目标层面:明确团队的每月目标,了解他们为何而战;状态层面:管理者的状态影响、注入动力、点燃心灵;方法层面:确保每个伙伴掌握实现目标的方法和策略。

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(1)人在一起,心在一起做总结:总结上月或上季度的亮点,对表现好的伙伴给予奖励,树立标杆。做团队建设:比如伙伴过生日或者周年纪念的时候,让家人录制视频送上祝福,让伙伴感受到团队的关怀。

(2)在共同看到并达成共识点燃团队之心后,需要明确下一阶段的共同目标,达成共识。对于目标,除了澄清为什么?告诉你的伴侣为什么?为什么是我们的团队?为什么是我们的地区?给你的伴侣10多个理由。

(3) 给定方法,在获得信心、明确目标后,要有实用、简洁、有效的方法。该方法的核心是给合作伙伴信心。

(四)气氛营造,激情出征要把开球会上的气氛推到极致:汇报进球、PK比赛、下注、授旗……只要你能营造出比拼、勇于突破的气氛通过,你可以试试。

核心点:

1、热情:HR和经理在会前做好充分准备,全身心投入,让每个人都能感受到自己的心。

2、同理心:通过赤裸裸的见面、分享、颁奖,让每个人都能有情感的流动。

3、有力:充分宣讲,明确目标和策略,以及为什么要实现这个目标,让每个人都充满信心和力量。

第十五招赤裸

Naked Club 是一个团队整合和建立信任的工具。通过裸心社,我们理解和欣赏我们的合作伙伴,形成一个求同存异的团队,把个人和团队联系在一起。

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裸体俱乐部流程:

1.烛光夜谈

烛光夜谈是最简单实用的裸体俱乐部形式,适合新组建的团队。把小伙伴们组织起来,大家坐在地上,喝着小酒,放一些可以提升气氛的轻松音乐。每个人轮流谈论彼此的过去、现在和未来。

例子:

第一轮~过去:对你帮助最大的人/事;

第二轮~现在:过去一年最充实的事;

第三轮~未来:你未来想成为什么样的人。

2. 情绪过山车

情绪过山车更适合成熟团队裸奔。

第一步:每个伙伴发出一张白纸,并在白纸上画出坐标轴。横轴是从出生到今天的时间线,纵轴是当时的能量值,正数在上,负数在下;

第二步:告诉你的伴侣,从他有记忆的那一刻起,如果他认为某个时间点是他人生的高​​潮,就给他打上正数;如果他认为某个时间点是他人生的低谷,就把它标记为负数;

第三步:将标记点连接起来,形成一个人的生活情绪和经历的图形,称为“情绪过山车”;

第 4 步:完成前几个步骤后,让团队成员聚在一起,让每个伙伴根据自己的“情绪过山车”讲述自己的经历。

核心点:

1、职场中,最可怕的莫过于沟通的黑洞,不回应信息,屏蔽自己的信息不告诉别人。

2、表达最重要,沟通最重要。

3、诚无路,诚本身就是万事之道。

第十六次晨会

晨会可以激活员工的状态,让团队充满活力;同时,明确目标,让合作伙伴高效工作。晨会是团队一天的开始,非常重要。

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(1) 动作:可以参考简单的游戏或跳舞

通过简单的游戏、互动、舞蹈、晨练等,让每一位伙伴都参与进来,相互唤醒,相互赋能。

(2) 聊聊天

讲本周制定的阶段性目标,讲今天工作的成果目标和过程目标,讲今天工作的重点突破和协作,再次明确周目标和日目标,通过党检和日常总结,确保一天完成,天晴,天高。,防止员工虚假工作。

(3)管理者的活力和激情

精力——活力:活力是指个人能量巨大,不惧变化,不断学习,精力充沛。

激情——激情:指对工作产生的强烈而真实的兴奋,并能将这种状态传递给合作伙伴。

核心点:

1、激情和活力是管理者必不可少的核心品质。

2.一天的计划和安排必须提前想好,万一没有预见到什么都放弃。

3. 晨会的核心是状态启动,管理者尽量减少批评和冗长的会议。启动状态的核心是:管理者自身状态影响,通过活动激活,目标明确,日常计划清晰。

第十七招共创

共创是一种工作状态,让团队中的每一个人真诚地分享和讨论,充分发挥大家的智慧,先发散后收敛,最终得到适合团队的最佳答案。

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第十八招练五狂法

成长进化系统是推动业务发展的催化剂,使业务执行力和组织能够更快地成长。

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(1) 狂奔

也就是拜访大量的客户,这是量的要求,然后谈经验和成长。在这个过程中,你会发现,如果一个销售人员不能静下心来面对拜访,不能克服对业务常态的熟悉,他的心态就不会正确,更不用说技能提升和业绩成果了。

(2) 疯狂的问题

拜访客户时,一定会遇到有异议的客户。如果您有异议,您必须提出并找到答案。在不断主动发现问题、主动探索答案中成长。

(3) 疯狂总结

有了答案,一定要及时总结,想想有什么好的经验可以复制到其他地方。只有总结出来,才能形成自己的知识体系。这些经验对组织的成长是极大的滋养。

(4) 疯狂训练

经验总结后,需要在大量实践中回馈给客户,验证经验是否可重现,是否能解决问题,是否还有改进的余地。有效的。